12 consejos para la venta sicologica

19 de septiembre de 2009 - 07:17

12 consejos para la venta sicologica

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1. Las personas toman decisiones basadas en sus emociones. Deciden en a base a un sentimiento, necesidad o emoción, no a través de un proceso de pensamiento lógico. Esto es por lo que los beneficios intangibles son la clave para la persuasión.

2. Las personas justifican sus decisiones con hechos. Por ejemplo, un hombre ve un anuncio con una foto de aun auto deportivo e instantaneamente se enamora. Sin embargo, no puede basarse en ese sentimiento para comprar el auto, así que lee los detalles acerca del poderoso motor, las características de seguridad y costos de mantenimiento. El hombre desea tener el automóvil porque lo hace sentir bien. Pero lo compra solo si puede justificar la compra de manera racional.

3. La gente es egocéntrica. La palabra egocentrismo significa centrado en torno al ego o al uno mismo. Todos vemos el mundo en términos de como este se relaciona con nuestra persona. Por eso cuando se pide algo, siempre esta la pregunta ¿qué gano yo? A un nivel más profundo la pregunta sería ¿Cómo esto me puede hacer sentir valioso personalmente?

4. Las personas buscan el valor. El valor no es algo fijo. El valor es relativo a lo que estas vendiendo, cuanto cobran los demás, como el cliente lo puede pagar, en que medida el cliente lo desea y cómo percibe la diferencia entre tu oferta y la de otros. Debes demostrar un valor que sea igual o mayor que el precio. Mientras mayor sea el valor relativo al precio, más seguro será que el cliente lo compre.

5. Las personas piensan como personas. El cerebro humano no es una computadora ni una calculadora. Se ha demostrado que su función primordial es lidiar con las interacciones sociales. Por lo tanto lo que vendas debe presentarse con personas, nombres, testimonios, fotos de clientes satisfechos.

6. No puedes forzar a las personas a hacer algo. Cuando un cliente compra algo no es porque mágicamente lo has hecho comprar. Puedes instar o atraer. Pero al final la persona hará lo que quiere hacer. Esto quiere decir que tu trabajo es demostrar como lo que ofreces satisface sus necesidades.

7. A la gente le encanta comprar. Aman descubrir nuevos productos y experiencias maravillosas. Lo que no quieren es ser engañados. Por lo tanto puede ser bueno cambiar tu analogía del proceso de comercialización. En vez de vender intenta ayudar a las personas. Vende buenos productos, haz ofertas atractivas y trata a tus clientes equitativamente. Es una formula segura para el éxito.

8. Las personas son escépticas por naturaleza. La mayoría de las personas sospechan de cualquier oferta. Intentan evitar el riesgo. No puedes predecir el nivel de sospechas de cada cliente, así que lo mejor es mostrar evidencias de que lo que se esta vendiendo no tiene nada oculto. Para esto puedes usar testimonios, resultados de encuestas, datos científicos, etc.

9. La gente siempre esta buscando algo. Amor, riqueza, gloria, confort, seguridad. Las personas se sienten insatisfechas por naturaleza y se pasan la vida buscando intangibles.

10. La gente compra donde le resulte mas directo hacerlo por conveniencia y exclusividad. Si pueden encontrar lo que ofreces en una tienda más cercana a ellos, ahí es donde probablemente compren. Así que si no te están comprando a ti por pura conveniencia, lo están haciendo porque no pueden encontrar el producto o servicio en otra parte (o no saben donde buscar). Por eso siempre es conveniente enfatizar la conveniencia y exclusividad de lo que vendes.

11. A la gente le gusta ver, escuchar, tocar, saborear u oler antes de comprar. Algunas personas nunca realizaran compras por Internet simplemente porque no pueden examinar la mercadería. Algunas cosas como libros o Cds son tangibles y lo suficientemente familiares como para ser vendidos por Internet fácilmente porque queda poca duda acerca de sus cualidades físicas. . Otras cosas como ropa o comida son más difíciles de vender, por lo menos hasta que el cliente haya tenido una experiencia satisfactoria, porque la calidad puede ser variable. Piensa en como las personas compran en las tiendas y pregúntate si hay algún elemento de esa experiencia sensorial que no tiene aun tu mensaje de venta.

12. La mayoría de las personas siguen la corriente. La mayoría de nosotros somos imitadores. Buscamos a otros para que nos guíen, en especial cuando no tenemos la absoluta certeza acerca de algo. Preguntamos: ¿qué piensan los demás acercad e esto? ¿Qué sienten? ¿Qué hacen? Entonces actuamos de manera acorde a ellos. Este es el motivo del porqué los testimonios son tan importantes.

4 comentarios

karen gardea - 01 de diciembre de 2009 - 18:32

es muy cierto este articulo, ya que no solo estas vendiendole un producto o servicio al cliente sino que ademas le estas dando un sentimiento de satisfaccion al realizar esta compra.
para vender es necesario crearle esa necesidad a los consumidores.

ROBERTO MONTERO AMEZQUITA GPO 472 - 05 de octubre de 2009 - 06:50

como consumidor estoy de acuerdo en la mayoria por que lo primodial es meterle el prodcto ala persona en la cabeza y pues ya queda del el si lo compra o no, la otra que se aplica es llenarle de informacion ya que no solo se dejan llevar por la apariencia la apariencia es lo atractivo depues el precio, atribuciones, confort, etc. pero pues si este articulo es muy cierto y te puedes identificar muy facil ya que todos somos compradores de algun producto y quieras o no simpre se sintes una satisafaccion cada que compras algo nuevo y que te facilita la vida de alguna manera

Olguin Nieto Manuel Alejandro - Grupo 234 - 27 de septiembre de 2009 - 19:23

Son correctas todas las clacificaciones, las emociones son de vital importancia en la mercadotecnia, curiosamente la gente tambien compra cosas con las que se identifique.
Se dice que una marca es grande cuando deja de serlo y se convierte en parte de la vida de las personas.

alvarado guerra luis 472 - 21 de septiembre de 2009 - 12:23

muy cierto, practicamente me senti descrito como consumidor por este articulo, la verdad es que la mejor forma de vender es saber como los clientes nos comportamos.
pienso que las emociones son la base de toda compra de un consumidor, ya que si le gusta lo compra, si no le interesa o no siente atraccion por el producto no lo va a comprar. tambien se me hiso una realidad el punto numero 9 y esque que seria de los vendedores si las personas no andubieramos siempre buscando algo que nos haga sentir bien, simplemente no las ventas no fueran mas haya de simples productos basicos.
siempre es muy interesante en lo personal analizar a las personas y su comportamiento, ya que se pueden aprender muchas cosas de ello!