Vender más y mejor

Vender más y mejor

07-08-2009

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Manuel López Jerez, es Coach Empresarial, de formación ecléctica, especializado en el asesoramiento estratégico organizacional, en motivación laboral, psicoterapeuta (humanista) federado en FEDINE (2000).

Tiene preparado el material de lo que será su segundo libro con el título: ESCENAS HUMANAS EN LA EMPRESA.

Corren tiempos difíciles, de mucha competencia, muchas son las ofertas y muchos los precios. Parece ser, según los expertos, que hay que ofrecer calidad a precios competitivos.

Las empresas se crean y nacen para ganar dinero, nadie lo duda, y todos arriman el hombro sabiendo que el beneficio de su empresa es la mejor garantía de supervivencia.

La venta, del servicio o del producto, es la que garantiza la buena o mala marcha de la organización. ¡Qué importante es que nos compren! Y qué complejo es conseguir compradores.

Últimamente, no hay quien encuentre comerciales y prueba de ello son la cantidad de anuncios que aparecen todos los días en los diarios provinciales y nacionales. ¿Cuál es la causa? Podemos preguntarnos. Para mí, sinceramente, no se ha valorado suficientemente por parte de las empresas, la gran labor de estos profesionales; tanto se han fijado en los resultados a corto plazo, y en la facilidad de encontrar sustitutos rápidamente (en otros tiempos), que son muchos los que han acabado en la “zona del zángano” (Desmotivados, desconcertados, distraídos). Así, muchos comerciales y vendedores, han vendido mucha desilusión y apatía; han transmitido, como nadie puede hacer mejor, el escaso atractivo de una actividad poco considerada por la sociedad.

Para exigir un rendimiento aceptable, a cualquier trabajador, hay que facilitarle las herramientas necesarias para el buen desempeño de su tarea. En el caso que nos ocupa, los comerciales, por la gran importancia de su labor, necesitan sentirse acompañados, valorados, miembros importantes en la empresa.

Para desarrollar bien su actividad, deben hallarse, el mayor tiempo posible, en la “zona de flujo”, un estado en el que toda la atención se centra en lo que se está realizando, sintiéndose confiados, relajados, concentrados. Si queremos optimizar el rendimiento del comercial, la empresa tiene que ayudarles a que trabajen y vendan en la “zona de Flujo”.

El corto plazo, la excesiva presión para alcanzar los objetivos, ha dado lugar, lamentablemente, a que muchos comerciales trabajen y vendan en la “zona de pánico”, sintiéndose ansiosos, incapaces de concentrarse en lo que están haciendo. Es muy extraño encontrase a un comercial que no esté liado; “estar liado” no es rentable.

Además de ser poco productivo trabajar en la zona de pánico, son muchos los que pasan con facilidad a la “zona del zángano” como consecuencia de una flagrante fatiga, después de haber invertido una gran cantidad de energía de una forma negativa o improductiva.

Para conseguir el objetivo “vender más y mejor”, las empresas deben cambiar su actitud con respecto a estos grandes e importantes profesionales, que al fin y al cabo, son la imagen corporativa de la empresa, en todos aquellos lugares a los que visitan; deben crear un entorno positivo y motivador para su equipo de ventas, haciéndoles sentirse parte integrante de un valioso equipo comercial, manteniendo relaciones de confianza y amistad con su personal de ventas.
(Ideal 31.07.2005).



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9 comentarios

[J de Jesus Barrera Gpo 472 - 15 de marzo de 2010 - 08:13]

Hoy por hoy existe una competencia brutal en los mercados rojos, es necesario que las empresas rompan con los metodos tradicionales de mercadotecnia para lograr mejores resultados. Se necesita tomar en cuenta todos los factores para poder continuar con un crecimiento controlado y no caer en el juego de la guerra de precios por querer ganar mercado. Un factor critico es la propia administracion del recurso humano, si se utiliza de la manera apropiada, se le da el reconocimiento apropiado, esto puede generar resultados extraordinarios. Porque el recurso humano de las empresas cuenta con el poder de la inovacion y capacidad para cumplir con las necesidades que tienen sus clientes, solo se tienen que desarrollar esas habilidades para poder generar excelentes resultados

[MAYRA FAJARDO 472 - 07 de diciembre de 2009 - 07:53]

Como mencionan en el articulo, con esto de la crisis es importante ver la forma de hacerle para seguir produciendo y vendiendo, sin bajar la calidad del producto, y todas aquellas buenas cualidades que tenga, ya que es por esas cualdiades por las que se compra el producto o servicio.
Habra que hacer un ajuste en dodne siga habiendo un equilibrio o quizas aumentar ciertos aspectos pero sin salirse mucho del margen del que se tenga contemplado.

[Oskar Israel Hale Bolio Grupo 472 Art#27 - 04 de diciembre de 2009 - 08:34]

Es muy importante el mantener cierta relacion con los cleintes, para concer sus gustos y sus necesidades que dia con dia cambian. Si bien la mercadotecnia es parte escencial de toda venta, no solo nos podemos basar en eso, porque el que un producto cuente con una excelente mercadotecnia no significa que el producto por igual sea excelente. Se necesita equilibrar la balanza y mantener una cierta confianza con los clientes, el hacerles notar no solamente porque deben de comprar tu producto, el que no te estan haciendo un favor al comprarlo, si no tu un favor al satisfacer una necesidad.

[juan manuel salinas chaidez 472 - 04 de diciembre de 2009 - 07:29]

vender mas y mejor en el caso de mi negocio uno siempre esta al margen de la competencia siempre tienes que estar pendiente, pero si aplicamos una verdadera mercadotecnia y vendemos lo que en realidad ocupan y tenemos sera lo que mas los dejara agusto ya su dinero sera gastado en algo realmente de utlidad, en mi caso siempre trato de darles un pequeno obsequio ya que eso los mantendra contentos y es algo que los puede aser volver.

[Moreno Reyes Everardo - 03 de diciembre de 2009 - 20:44]

Hoy en día el vender es sin duda un gran reto. El mercado ya está abarrotado de una competencia infinita y gracias a la globalización y a la gran creciente presencia de este fenómeno económico, el competir con las grandes marcas es sin duda un reto gigante.
Es por eso que siempre hay que considerar el vender con un plus, es decir algo que nos distinga de los demás que el cliente nos considere primero a nosotros antes que a los demás, a eso le llamo ventaja competitiva y es una herramienta crucial para el éxito empresarial.

[Fernando Haupt Gutierrez - 22 de noviembre de 2009 - 17:38]

Definitivamente es muy importante hacer sentir a la fuerza de ventas parte de un equipo y hacerles saber el gran valor que tienen dentro de la empresa, porque es cierto, a final de cuentas los vendedores son la imagen del corporativo, y al sentirse ellos una parte importante de la empresa se comprometen mas con su trabajo y su desempenio es mejor. Me parece interesante el concepto que se maneja como zona de panico, en la cual se encuentra mucha gente hoy en dia por miedo a perder sus trabajos por tiempos de crisis, por lo que es necesario pasar de esta zona de panico a la de flujo, y como vimos en otro articulo, utilizar las situaciones adversas como una forma de superacion y mejora continua

[Nayla Sanchez Rayon 472 - 20 de noviembre de 2009 - 08:26]

vender mas y mejor nos muestra que siempre es necesario el estar buscando nuevos cursos de accion para poder pocisionar el producto y la marca en el consumidor, no caer en la zona de conformismo, tratar siempre de estar inovando, mejorando, comparandose con la competencia, pocisionando nuestros productos en nuevos mercados, buscar nuevas estratigias de penetracion.

No es posible crear solo un producto excelente y con la mejor calidad es necesario hacerselo saber al cliente y construir relaciones duraderas en donde exista una retroalimentacion constante para poder ganar la lealtad del consumidor.

Por lo tanto es importante mantener siempre motivados al equipo de ventas, pues siempre la meta de cualquier compania es obtener ganancias y estas solo llegaran si se logra tener el numero planteado de ventas y si es posible sobrepasarlos, asi que no hay que perder de vista el objetivo primordial y no dejarse caer por pequenas fallas.

[alvarado guerra luis 472 - 16 de noviembre de 2009 - 21:50]

de acuerdo a los tiempos que corren actualmente es necesario que las empresas a la hora de promover sus productos le hagan sentir esa confianza al cleinte que de lo que estan comprando es de mejor calidad de acuerdo a las espectativas que la gente espera del mismo.

es justo que als empresas tomen consiencia de ete aspecto ya que al final de cuentas se mirara refelado en sus ventas, que es el obejtivo rprincipal de cualquier corporaciones de hoy en dia.

[Pablo Sanchez Leon 472 - 16 de noviembre de 2009 - 08:21]

creo que parte fundamental del exito de la venta del producto es la mercadotecnia pero esta muchas de las veces tratan de vender un producto que en realidad no es por lo que es necesario ponerse bien de acuerdo con ellos para tratar de vender lo que en realidad tienen y asi poder llegar a la conclusion de que se vendera mas y mejor y si ofrecemos un producto de buena calidad y una verdadera mercadotecnia. asi sera una empresa social y responsable.